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Fakten vs. Emotionen

20. September 2017 - Erklärfilme

Fakten vs Emotionen

Der Widerstreit dieser beiden Begriffe ist der Schlüssel zur menschlichen Psyche und zum Herzen unserer Kunden. Aber wie und – noch wichtiger – in welchem Verhältnis sollten Fakten und Emotionen stehen? Einen berühmten Anhaltspunkt liefert uns Antoine de Saint-Exupéry: „Wenn Du ein Schiff bauen willst, dann rufe nicht die Männer zusammen, um Holz zu holen, sondern lehre sie die Sehnsucht nach dem weiten Meer.“

Fakten sind naturgemäß beweisbare Sachverhalte. Es können also – bis zu einem gewissen Grad – Preis, Leistung und diverse andere Faktoren verglichen werden. Wir bewegen uns also an diesem Punkt auf der rationalen Ebene. Für eine Entscheidungsfindung kommen dann – ob bewusst oder unbewusst – zahlreiche emotionale Kriterien hinzu.

Studien kommen zu dem Schluss, dass eine Kaufentscheidung zu 70% auf der emotionalen Ebene getroffen wird. Selbst die rationalen Beweggründe, die lediglich 30% dieser Entscheidungsfindung ausmachen, sind nicht gänzlich frei von emotionalen Einflussfaktoren.

Ursächlich schließen wir Geschäfte, des täglichen Bedarfs oder für ein Investitionsgut ab, weil uns die Leistung – und sei es auch nur die Illusion davon – mehr wert ist, als der monetäre Gegenwert. Zu dieser Erkenntnis muss der Kunde zuweilen erst einmal gebracht werden. Um gezielt diese bedeutende emotionale Ebene anzusprechen, gewinnt seit einiger Zeit ein Aspekt des Marketings zunehmend an Bedeutung: das sogenannte Neuro-Marketing. Diese Wissenschaft hat erkannt, dass bei Vermarktungsstrategien das Besetzen von Emotionsfeldern bedeutender ist, als allgemeine Gestaltungsmerkmale der angebotenen Leistung. Eine Kaufentscheidung kann somit auch als eine „emotionale Nutzenabwägung“ bezeichnet werden.

 

Die Kombination aus Bild und Ton

Die Kunst ist nun, die Kernbotschaft einer Leistung zu extrahieren und im Anschluss treffsicher ins emotionale Zentrum der Zielgruppe zu transportieren. Mithilfe von Medien in Bild und Ton erreichen Sie bei professioneller Beratung und Umsetzung den gewünschten Effekt, sogar bei Themen, die auf den ersten Blick nicht emotional behaftet sind, wie z.B. Ersatzteile für die Industrie. Welcher Betriebsleiter hat nicht das Bedürfnis nach Ausfallsicherheit, Hochwertigkeit, Zuverlässigkeit und – im Ergebnis – nach eigenem Prestigegewinn? Mit einem gekonnten Medienmix wird aus seinem Bedürfnis ein Bedarf, zu Ihrem – und hoffentlich auch seinem – Vorteil.

Eine geschlechterspezifische Diskrepanz bezüglich emotionaler Ansprache konnte ich bisher nicht feststellen. Bestimmte Themenkreise sind allerdings eher männlich oder weiblich besetzt. So hatte ich vor einigen Monaten eine Konversation mit einem guten Bekannten, der aufgrund überdurchschnittlichen beruflichen Erfolges regelmäßig in den von mir als Angeberklassen titulierten Flugzeugbereichen reist. Es hat ihn ernsthaft beschäftigt, dass sein Sitznachbar auf der letzten Reise eine viel kostspieligere Uhr trug als er selbst. Das Gespräch habe ich mit dem Hinweis beendet, dass ich die letzten 15 verschwendeten Minuten meines Lebens wohl nicht mehr wiederbekäme.

Umgekehrt habe ich in einem Geschäft für Kosmetika etwas unfreiwillig für die Belustigung meiner Teenagertochter gesorgt, weil ich nach dem Hinweis einer geschulten Verkäuferin, ihr völlig überteuertes Produkt würde „meine schönen Augen noch viel besser zur Geltung bringen…“ glücklich und mit getätigtem Kauf den Ort des Geschehens verlassen habe. Wie konnte ausgerechnet mir das nur passieren…

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