Frauen im Vertrieb

Frauen im Vertrieb

Obwohl diese mutigen Jägerinnen das Tageslicht nicht scheuen, sind sie schwer zu finden. Im B2B Bereich muss der aufmerksame Beobachter sich geduldig auf die Lauer legen, um ein Exemplar zu entdecken, wobei technisch orientierte Unternehmen oftmals gar nicht die bevorzugte Umgebung dieser seltenen Spezies ist. Die Frauenquote im Vertrieb ist mit einem Anteil von deutlich unter 20 Prozent unterirdisch, es entwickelt sich jedoch in den letzten Jahren ein leichter, beständiger Trend nach oben. Und das kann durchaus mal wieder dem Klimawandel zugeschrieben werden.
Vor noch gut einem Jahrzehnt hat mein Steuerberater gerne bei privaten Zusammenkünften die These aufgestellt, dass, wenn die Frauen endlich wieder ihren angestammten Platz am Herd einnehmen würden, sich die Problematik männlicher Arbeitslosenzahlen in Luft auflösen würde. Es war schon damals davon auszugehen, dass diese Aussage eher provokativ als ernst gemeint war. Zumindest folgte regelmäßig eine interessante Kontroverse und nicht wenige der anwesenden Herren fanden mutmaßlich die These insgeheim oder ganz offen einleuchtend.

Fachkräftemangel sorgt für große Probleme
Dieser Tage verspüren ihn Personaler bei der Besetzung einiger Positionen ganz deutlich: den Fachkräftemangel. Es betrifft nicht nur „klassische“ Frauenberufe wie den der Erzieherin oder Krankenschwester. Mittlerweile sind 55 Prozent der Universitätsabsolventen weiblich und das volkswirtschaftliche Potential weckt Begehrlichkeiten bei der Suche nach gut ausgebildeten Mitarbeitern – respektive Mitarbeiterinnen –  und wird plötzlich umworben. Gerade der vertriebliche Außendienst ist ein Mangelberuf; viele Stellen dieser Schlüsselpositionen können oft über Monate, teilweise mehr als ein Jahr, nicht besetzt werden. Die Akzeptanz der Unternehmen gegenüber weiblichen Vertriebskräften hat sich ebenfalls durch die Pionierarbeit unerschrockener Amazonen gewandelt, die in ihrer Tätigkeit oft überdurchschnittliche Ergebnisse erzielen.

Auf der anderen Seite hat eine vertriebliche Position bei den Damen durchaus ein Akzeptanzproblem oder dieser Karriereweg wird schlichtweg nicht bedacht. Zusätzlich ist die tägliche Auseinandersetzung mit der männlichen Ellenbogengesellschaft nicht für jede Frau erstrebenswert. Selbst in attraktiven Großkonzernen möchten Vertriebsleiter gern mehr weibliche Kräfte für diesen gut dotierten Beruf begeistern, es bewerben sich schlichtweg keine.

Frauen können im vertrieblichen Bereich mit den ihnen eigenen Softskills punkten. Sie sprechen die Kunden auf der Beziehungsebene emotional an. Das hat einen viel größeren Effekt, als das Aufzählen von Fakten, Features, leider zeitweilig auch Fakes ihrer männlichen Kollegen. Sie gelten als kompetent, seriös und bereichern mit einer differenzierten Sicht auf die Dinge männlich dominierte Teams. Auf dem weiteren Karriereweg erweisen sich dann leider auch viele positive weibliche Eigenschaften als hinderlich. Bei Beförderungen zum Beispiel werden sie trotz guter Leistungen häufig übersehen.

Seminare für weibliche Berufseinteiger

Eine wichtige Lücke hat Marina Frieß mit ihren Seminaren und Coachings (www.feminess.eu), speziell und ausschließlich für Frauen im Berufsleben geschlossen. Auf kompetente und unterhaltsame Weise lernt Frau, ihre Stärken optimal zu nutzen und störende Faktoren wie die typisch weibliche Bescheidenheit in erfolgreiches Eigenmarketing umzuwandeln. Hinzu kommt noch der Austausch der Teilnehmerinnen, der zeigt, dass sich die Unwägbarkeiten im Berufsalltag oft erstaunlich ähneln. Auf ihren Veranstaltungen konnte ich viele neue Eindrücke gewinnen, tolle Kontakte mit starken Frauen knüpfen und freue mich auf das nächste Treffen.
Der Vertrieb muss also weiblicher werden. In dieser genauso abwechslungsreichen wie herausfordernden Tätigkeit können Frauen ihr Potential entfalten, ausbauen und, falls gewollt, als optimales Sprungbrett für ihren weiteren Werdegang nutzen. Unterstützung erfahren sie dabei von außergewöhnlichen Frauen wie Marina, der ich das Schlusswort überlasse:
“Eine feminine Frau ist stärker als jeder Ellenbogen.“ Marina Frieß
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